8 Marketing τάσεις για το 2015

Όπως αναφέρει ο Peter Roesler, πρόεδρος της εταιρίας Web marketing σε άρθρο του στο Inc με τίτλο “4 marketing trends business owners should use in 2015”, αλλάζοντας στο ημερολόγιο σελίδα και περνώντας στο 2015 οι επιχειρήσεις δεν χρειάζεται να αλλάξουν εξ ολοκλήρου την στρατηγική marketing που ακολουθούν. Απλά, είναι μια πολύ καλή περίοδος να επανεκτιμήσουν τις γενικότερες διαμορφούμενες τάσεις στο ευρύτερο περιβάλλον, καθώς και την αποτελεσματικότητα των δικών τους ενεργειών στον τομέα του marketing.

Mελετώντας σημαντικούς marketing oργανισμούς του εξωτερικού, ευρήματα από τις πλέον πρόσφατες σχετικές έρευνες, καθώς και τις απόψεις επιλεγμένων marketing thought leaders, παραθέτουμε παρακάτω τις τάσεις και τις εξελίξεις οι οποίες αναμένεται να διαμορφώσουν την νέα εικόνα του marketing το 2015. Η εικόνα αυτή δεν μπορεί παρά σε ένα μεγάλο βαθμό να ακολουθεί την αντίστοιχη του 2014.

1. Το Content Marketing πιο δημοφιλές από ποτέ

Οι marketers έχοντας αντιληφθεί την σπουδαιότητα και αποτελεσματικότητα του Content Marketing επενδύουν στον τομέα αυτό πάνω από το 25% του ετησίου budget τους. Σταδιακά ολόενα και περισσότεροι πόροι μεταφέρονται από τις παραδοσιακές μορφές marketing στην δημιουργία υψηλής ποιότητας και διαφορετικών μορφών content. Το ενδιαφέρον και χρήσιμο περιεχομένο αποτελεί έναν από τους 3 λόγους που οι άνθρωποι παρακολουθούν και ακολουθούν τις μάρκες στα social media. Είναι χαρακτηριστικό, όπως αναφέρει η εταιρία Wheelhouse Advisors, οι εταιρίες B2B oι οποίες διατηρούν ένα ενεργό blog δημιουργούν 67% περισσότερους υποψήφιους πελάτες τον μήνα από τις εταιρίες που δεν δραστηριοποιούνται στο blogging.

2. Eστίαση στα Marketing Analytics

Οι marketers για πρώτη φορά στην ιστορία έχουν την ευκαιρία να μετρήσουν τα πάντα ή σχεδόν τα πάντα. Είναι πολύ πιο εύκολο να αξιοποιήσουν τα συνεχώς περισσότερα στοιχεία που έχουν στην διαθεσή τους και να αντιληφθούν σημαντικά θέματα όπως π.χ. το κόστος πρόσκτησης ανά πελάτη, την συμπεριφορά των πελατών και κάθε συναλλαγής που πραγματοποιούν, την αξία των πελατών, τους, παράγοντες που επηρεάζουν την κερδοφορία κλπ. Οι CMOs δηλώνουν σε διάφορες έρευνες ότι 8% περίπου του marketing budget οδηγείται στα marketing analytics και αναμένεται αυτό να αυξηθεί σημαντικά τα επόμενα 3 χρόνια, και ιδιαίτερα το 2015 όπου εκτιμάται ότι η σχετική δαπάνη θα αυξηθεί 60!

3. Υπερτμηματοποίηση (hyper segmentation) και μικροσκοπική στόχευση (micro targeting)

Kαθώς οι άνθρωποι χρησιμοποιούν ολοένα και περισσότερο το διαδίκτυο για την ενημέρωση, την διασκέδαση, την δικτύωση, τις αγορές τους είναι φυσικό να δίνουν συνεχώς και περισσότερα προσωπικά στοιχεία. Σαν αποτέλεσμα, ορισμένες πλατφόρμες όπως πχ το Facebook διαθέτει τεράστιο πλούτο δεδομένων και πληροφοριών για το κοινό που το χρησιμοποιεί. Κατ επέκταση οι marketers έχουν τώρα τη δυνατότητα αναλύοντας και συνδυάζοντας δεδομένα που έχουν στη διάθεσή τους (πχ δημογραφικά, τοποθεσίας, προτιμήσεων, συμπεριφορών κλπ) να δημιουργήσουν πάρα πολλά τμήματα πελατών (segments) και οι ενέργειές τους να είναι εξαιρετικά στοχευμένες (targeted) και πιο αποτελεσματικές. Στοχευμένες διαφημίσεις έχουν συνήθως διπλάσια αποτελεσματικότητα από τις μη στοχευμένες. Για παράδειγμα, μια καμπάνια που επαναστοχεύει το κοινό, το οποίο έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον για ένα προιόν χωρίς όμως να έχει προχωρήσει σε αγορά (re marketing / re targeting)  θα οδηγήσει 1000% περισσότερους ανθρώπους να ξαναψάξουν για το συγκεκριμένο προιόν!

4. H δύναμη της προσωποποίησης (Personalization)

Μια γενική αρχή του marketing είναι ότι, όσο πιο σχετικό και προσωποιημένο είναι ένα μήνυμα τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα αυτός που το λαμβάνει να αντιδράσει θετικά. Ως αποτέλεσμα έχουμε μεγαλύτερη ικανοποίηση, περισσότερες πωλήσεις και μεγαλύτερη εμπλοκή με το brand αυτό. Οι καταναλωτές μισούν την ομογενοποίηση. Όπως αναφέρει ο Αvin Dan συνεργάτης του περιοδικού FORBES, «.. προσωποποίηση δεν είναι μια νέα τάση στο marketing αλλά το marketing τσουνάμι που ήλθε για να μείνει!». Οι μεγάλες μάρκες αν και παγκοσμιοποιημένες θα δώσουν μεγαλύτερη έμφαση στα χαρακτηριστικά των τοπικών αγορών και δη με προσωποποιημένο τρόπο (“from globalization to personalization”). Eπιπλέον, η τεχνολογία δίνει την δυνατότητα για πιο προσωποιημένες και αποτελεσματικές προσέγγισεις. Όπως αναφέρει η εταιρία Wheelhouse, τα προσωποιημένα emails αυξάνουν κατά 14% το click through rate και 10% το conversion rate!

5. To mobile “πάνω” από το desktop

Mε τον όρο mobile εννοούμε τα mobile phones, τα tablets και τις νέες wearable εφαρμογές. Εκτιμάται ότι η χρήση mobile εφαρμογών θα αυξηθεί ακόμη περισσότερο εντός του 2015. Η Morgan Stanley πιστεύει ότι η χρήση mobile web θα είναι μεγαλύτερη από την αντίστοιχη μέσω desktop τη νέα χρονιά! Σημειώνεται ακόμη ότι το 42% των πωλήσεων μέσω m-commerce προέρχεται από mobile applications. Oι marketers μέσω των mobile εφαρμογών έχουν την ευκαιρία να προσεγγίσουν το κοινό τους με περισσότερους τρόπους, αλλά και για μεγαλύτερη χρονική περίοδο κατά την διάρκεια της μέρας. Ακόμη τους δίνεται η δυνατότητα να επικοινωνήσουν σε στιγμές που το ακροατήριό τους ξεκουράζεται, αναζητάει πληροφορίες, διασκεδάζει, ενημερώνεται, ή εργάζεται.

6. Aπογείωση του Video

Η χρήση του video έχει απογειωθεί τα τελευταία χρόνια από τους marketers. Eίναι χαρακτηριστικό το σχετικό γράφημα εάν κάποιος πληκτρολογήσει τον όρο “explainer videos” στην πλατφόρμα Google Trends, όπου θα παρατηρήσει ιδιαίτερα μετά το 2012 μια απότομη αύξηση του ενδιαφέροντος και των αντιστοίχων αναζητήσεων. To video είναι το νέο «υπερόπλο» όπως λέγεται των marketers, οι οποίοι μπορούν να επικοινωνήσουν πιο ολοκληρωμένα και αποτελεσματικά σε σύγκριση με την χρήση μόνον κειμένων ή φωτογραφιών. Είναι επίσης χαρακτηριστικό ότι το 75% των υψηλόβαθμων στελεχών των εταιριών παρακολουθούν τουλάχιστον 1 φορά την εβδομάδα videos, το 50% μέσω του YouTube, ενώ το 65% επισκέπτεται μέσω του video το αντίστοιχο website. Η νέα αυτή σχετικά μορφή επικοινωνίας φαίνεται να κατακτάει το 2015 ένα μεγαλύτερο μέρος της στρατηγικής των marketers για δημιουργία υποψηφίων πελατών.

7. Μεγαλύτερη ποικιλία στα Social Media

Φαίνεται ότι νέα Social Media sites αρχίζουν να γίνονται δημοφιλή, δίνοντας νέες ευκαιρίες και επιλογές στις επιχειρήσεις να προσφέρουν περιεχόμενο σε διαφορετικές μορφές, απευθυνόμενες σε διαφορετικά target groups. Ένα brand το οποίο επιθυμεί να προσεγγίσει το μέγιστο του επιθυμητού κοινού του πρέπει να πειραματιστεί με τις νέες πλατφόρμες, κτίζοντας ένα «χαρτοφυλάκιο» από social media κανάλια, (“social assets”) καθιστώντας έτσι εύκολη την πρόσβαση προς την μάρκα και αυξάνοντας ταυτόχρονα το brand equity. Επιπλέον τα διαφορετικά social media είναι ιδανικά Mέσα για την προώθηση διαφορετικών formats περιεχομένου. Για παράδειγμα το 94% των B2B marketers, όπως αναφέρει το Content Marketing Institute, χρησιμοποιεί το Linkedin για την διανομή άρθρων, videos κλπ

8. Περαιτέρω αύξηση της on line διαφήμισης

Όσο οι άνθρωποι αφιερώνουν περισσότερο χρόνο σε on line channels τόσο σε επαγγελματικό όσο και σε προσωπικό επίπεδο, τόσο αυξάνεται η πιθανότητα οι marketers να αναζητήσουν το κοινό τους στα Μέσα αυτά. Επιπλέον τα on line κανάλια δίνουν εξαιρετικές δυνατότητες για καλύτερη τμηματοποίηση, στοχευμένα μηνύματα, ανάλυση των καταναλωτικών συμπεριφορών κλπ. Διεθνώς εκτιμάται ότι, η διαφήμιση στον ευρύτερο χώρο του Internet θα αυξηθεί κατά 10% το 2015 . Όπως αναφέρει η εταιρία ZenithOptimedia σχεδόν το 1/4 της παγκόσμιας διαφημιστικής δαπάνης (24,6%) θα κατευθυνθεί στο Internet, ενώ η δύναμη της τηλεόρασης θα παραμείνει περίπου στα ίδια επίπεδα (40%), με τις άλλες μορφές παραδοσιακής διαφήμισης, όπως πχ εφημερίδες, να υποχωρούν περαιτέρω.

Πηγές: e–marketer, Forbes, Wheelhouse, Russells Group, Quicksprout, Silverpop, ZenithOptimedia, Ιnc

 

 

 

 

 

 

 

Inbound Marketing: Μια νέα μορφή αποτελεσματικού marketing ανατέλλει

Η εποχή όπου το marketing βασιζόταν αποκλειστικά στην διαφήμιση, στο τυφλό telemarketing, στο μαζικό direct mail στα trade shows κλπ έχει περάσει ανεπιστρεπτί.

H καθολική αποδοχή του Internet άλλαξε για πάντα τον τρόπο που οι καταναλωτές εμπλέκονται με τις μάρκες και πραγματοποιούν τις αγορές τους. Σήμερα οι υποψήφιοι πελάτες επιθυμούν πρώτα να ενημερωθούν και να εκπαιδευτούν μόνοι τους και στη συνέχεια να έλθουν σε επαφή με τις εταιρίες που έχουν επιλέξει ως πιθανούς προμηθευτές των λύσεων που αναζητούν. Μέσω του Internet αναζητούν όλες εκείνες τις πληροφορίες που θα τους επιτρέψουν να διαμορφώσουν τις απόψεις τους πριν καν έλθουν σε επαφή με κάποιο πωλητή!

«Σήμερα ο ρόλος των marketers δεν είναι να βρούν υποψήφιους πελάτες αλλά οι υποψήφιοι πελάτες να βρούν τις εταιρίες που οι marketers αντιπροσωπεύουν» όπως αναφέρεται σε πρόσφατο e-book της εταιρίας marketing «Μarketo”.

Σύμφωνα πάντα με την “Marketo”, “inbound marketing είναι η δημιουργία αυθεντικού, ενημερωτικού, εκπαιδευτικού και χρήσιμου περιεχομένου για μια αγορά, μια μάρκα, ένα προιόν ή μια υπηρεσία, το οποίο είναι διαθέσιμο στα διάφορα digital κανάλια και μέσω αυτού, η εταιρία μπορεί να είναι ορατή και να επιλέγεται από τους υποψήφιους αγοραστές, με πιθανό ενδεχόμενο την περαιτέρω εμπλοκή και μετατροπή των υποψηφίων αυτών αγοραστών σε πελάτες»

 

Outbound Marketing	Inbound Marketing
Εστίαση στο προιόν	Εστίαση στον πελάτη
Πωλήσεις και Προωθητικές ενέργειες	Eκπαίδευση και επίλυση προβλημάτων
Μικρής διάρκειας καμπάνιες	Όχι καμπάνιες – συνεχή προγράμματα
Bottom of sales funnel	Top and middle of Funnel

 

Tο Inbound  Marketing επί της ουσίας αποτελεί «αντι – marketing” βάσει των παραδοσιακών κριτηρίων, αλλά όταν η όλη διαδικασία πραγματοποιείται με συνέπεια, αυθεντικότητα και σεβασμό στις πραγματικές ανάγκες του κοινού και των πελατών τα αποτελέσματα είναι εντυπωσιακά! Σε αυτήν την διαδικασία το περιεχόμενο (content) αποτελεί το θεμέλιο του inbound marketing.

 

Ιnbound marketing ενδεικτικά «building blogs»

Blogs Articles Infographics E- books Videos Search Engine Optimization (SEO) Social Networking Landing page optimization

 

To content αυτό θα πρέπει να επιτυγχάνει σε γενικές γραμμές τρεις στόχους: Να εκπαιδεύει, να λύνει προβλήματα, απαντώντας συγκεκριμένα κρίσιμα ερωτήματα και τέλος να εμπνέει και να είναι παρακινητικό. Σε κάθε περίπτωση δεν είναι αυτό που οι περισσότερες εταιρίες παράγουν σήμερα. Δηλαδή, περιεχόμενο εστιασμένο στο προιόν, παρουσιασμένο με ένα έξτρα υπερβατικό και προωθητικό τρόπο…

 

Content και SEO: Κλειδιά επιτυχίας

Ένα μεγάλο μέρος της επιτυχίας του inboundmarketing βασίζεται στο SearchEngineOptimization (SEO). Το SEO αφορά τη διαδικασία βελτιστοποίησης (optimization) του περιεχομένου που δημιουργείται, καθώς και κάθε digital πλατφόρμας που χρησιμοποιείται προκειμένου να αυξηθεί σημαντικά η ορατότητα (visibility)  και η θέση (ranking) του website και κατ επέκταση της μάρκας στο κοινό που απευθύνεται μέσω των οργανικών αναζητήσεων στα searchengines. Είναι σαφές ότι το SEO δεν είναι αυτοσκοπός και δεν μπορεί ποτέ να λειτουργήσει χωρίς την ύπαρξη κορυφαίου περιεχομένου. Η συνεχής δημιουργία εξαιρετικού περιεχομένου και η βελτιστοποίηση αυτού οδηγούν σε έναν «αέναο» κύκλο υψηλής κατάταξης του site, υψηλού traffic προς αυτό και κατ’ επέκταση υψηλής πιθανότητας δημιουργίας συνεχώς ποιοτικών υποψηφίων πελατών, μέρος των οποίων θα μετατρέπεται σε πελάτες. Συμπληρωματικά με το SEO, τα social media παίζουν ένα σημαντικό ρόλο. Εφόσον μια μάρκα δημιουργεί υψηλής ποιότητας περιεχόμενο, το περιεχόμενο αυτό θα είναι πιο εύκολο να γίνεται “share” μέσω των κοινωνικών δικτύων και έτσι να ενισχύεται και πάλι η ορατότητα, το awareness της μάρκας και της εταιρίας.

 

Ρεαλισμός: Outbound και ΙnboundMarketing

Ας είμαστε όμως ρεαλιστές. Πολλές φορές απαιτείται η χρήση outbound marketing πρακτικών προκειμένου να ενεργοποιηθεί το inbound marketing. Με τον όρο outbound εννοούμε οτιδήποτε πληρωμένο σε online ή οffline επίπεδο. Για παράδειγμα η διαφήμιση ενός νέου ebook για κάποιο προιόν με παραδοσιακές μεθοδολογίες, θα αυξήσει το awareness για την ύπαρξη ενός χρήσιμου ενημερωτικού εργαλείου στον αντίστοιχο χώρο και θα οδηγήσει το κοινό στο να αναζητήσει περισσότερες πληροφορίες για το προιόν μέσω του συγκεκριμένου ebook. Επιπλέον το inbound marketing δεν έρχεται να αντικαταστήσει την εταιρική επικοινωνία (corporate communication) που υποστηρίζει την γενικότερη τοποθέτηση του brand στην αγορά. Απαιτείται «χέρι – χέρι» να λειτουργήσει και να αποδόσει το μίγμα και των τριών τύπων επικοινωνίας: Corporate – Outbound – Inbound. Είναι σχεδόν βέβαιο ότι το inbound marketing θα αποκτάει χρόνο με τον χρόνο ολοένα και μεγαλύτερη σημασία και βαρύτητα στο μίγμα αυτό.

 

Πηγές

www.marketo.com

Kuno Creative, enterprise inbound marketing

Inbound Marketing, by Brian Halligan, Dharmesh Shah

Content Marketing: 5 σημαντικές τάσεις για το 2014

Ένας νέος επιστημονικός κλάδος αναδύεται…

Το 2013 ήταν μια χρονιά που το content marketing τόσο στις ΗΠΑ όσο και στην Ευρώπη πήγε ένα βήμα πιο κοντά στο να θεωρείται ένας νέος επιστημονικός κλάδος του marketing! Oι ραγδαίες εξελίξεις στο χώρο του digital και της τεχνολογίας, αλλά και οι στάσεις και συμπεριφορές των πελατών αποτέλεσαν έως σήμερα σημαντικούς παράγοντες ανάπτυξης του content marketing. Στις ΗΠΑ ήδη το 90% των marketers ακολουθούν και εφαρμόζουν content marketing στρατηγικές προκειμένου να ενισχύσουν τη θέση τους στην αγορά, να κερδίσουν νέους πελάτες και να βελτιώσουν τη διατηρησιμότητα του πελατολογίου τους. Είναι χαρακτηριστικό ότι σύμφωνα με την τελευταία έρευνα του Content Marketing Institute και Marketing Profs, ένα σημαντικό μέρος του marketing budget, το οποίο στις μεγάλες επιχειρήσεις φθάνει το 19%, αφιερώνεται αποκλειστικά στο σχεδιασμό, τη δημιουργία και την προώθηση περιεχομένου τόσο στα on line όσο και στα off line μέσα.

 Οι 5 πιο δημοφιλείς μορφές content marketing στις ΗΠΑ

Social Media	88%
Αρθρα σε εταιρικό website	78%
e-newsletters	76%
Blogs	72%
Videos	72%

Έρευνα που διεξήγαγε ηλεκτρονικά το καλοκαίρι του 2013 το Content Marketing Institute και ο οργανισμός Marketing Profs σε 4,397 επαγγελματίες marketers

 Οι τάσεις που θα κυριαρχήσουν στο content marketing το 2014

 1. “Story telling”

Μπορεί το content να αποτελεί σήμερα το «βασιλιά» για κάθε marketing στρατηγική από την άλλη πλευρά ο τρόπος με τον οποίο οι διάφορες μάρκες δημιουργούν περιεχομένο είναι ιδιαίτερα κρίσιμος. Κάθε επιχείρηση θα πρέπει να αγγίξει την καρδιά και το μυαλό των καταναλωτών και κυρίως το συναισθηματικό τους κόσμο, έτσι ώστε να αποσπάσει το πραγματικό ενδιαφέρον τους και να επικοινωνήσει ουσιαστικά μαζί τους. Το περιεχόμενο θα πρέπει να ξεφεύγει από τα στερεότυπα της εταιρικής γλώσσας και να «μιλάει» με έναν εύστοχο και δημιουργικό τρόπο στις αληθινές ανάγκες και τις επιθυμίες του κοινού. Όπως χαρακτηριστικά αναφέρει ο Joe Gardiner, Head of Content strategy στην εταιρία Wardour, «Τα συναισθήματα των ανθρώπων υπαγορεύουν τον τρόπο με τον οποίο θα πρέπει να δημιουργήσουμε το περιεχόμενο»

 2. More = More

To Content Marketing δεν είναι ένα project για ένα οργανισμό, αλλά ένα συνεχές, χωρίς τέλος πρόγραμμα δημιουργίας και επικοινωνίας μοναδικού και ποιοτικού περιεχομένου σε δυνητικούς ή υφιστάμενους πελάτες. Οι εταιρίες όλο και πιο πολύ θα αυξήσουν τόσο τις διαφορετικές μορφές content marketing που θα χρησιμοποιούν (12 κατά μέσο όρο σήμερα στις ΗΠΑ!) όσο και τη συχνότητα δημιουργίας και παραγωγής περιεχομένου. Χαρακτηριστική περίπτωση αποτελoύν τα blogs. Όπως αναφέρει ο Jay Baer, Content Strategist, «5 posts σε ένα blog είναι αποδεδειγμένα πιο αποτελεσματικά από ότι 3 σε μία εβδομάδα, εάν δε είναι δύσκολο να παράξεις 2 τότε σκότωσε το blog που έχεις! ”

 3. Συνέπεια σε όλα τα κανάλια επικοινωνίας

Οι διάφορες μάρκες θα δημιουργούν σταδικά περιεχόμενο το οποίο θα μπορεί να επικοινωνείται με έναν πιο συνεκτικό και ευθυγραμμισμένο τρόπο (integrated way) σε κάθε κανάλι και μέσο που χρησιμοποιούν (owned, earned, paid media). Oι ίδιοι οι πελάτες περιμένουν σήμερα οι εταιρίες να έχουν συνέπεια και συνοχή στον τρόπο με τον οποίο επικοινωνούν μαζί τους, ανεξαρτήτα από το μέσο που τελικά επιλέγεται. Ταυτόχρονα, λύσεις «responsive HTML» είναι ιδιαίτερα χρήσιμες προκειμένου το περιεχόμενο να λειτουργεί και να διαχέεται με τον καλύτερο τρόπο σε κάθε μορφής πλατφόρμα όπως laptop, desktop, tablet, smart phones κλπ

4. Το νέο “must” λέγεται visual content

Οι φωτογραφίες σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα στις ΗΠΑ έχουν 600 φορές υψηλότερο engagement rate από ότι ένα απλό κείμενο! Με ελαφρά χαμηλότερο rate ακολουθεί το βίντεο. Το visual content είτε προέρχεται από φωτογραφίες και  infographics είτε videos, οδηγεί αποδεδειγμένα σε μεγαλύτερη διαδραστικότητα μεταξύ των μαρκών και του αντίστοιχου κοινού τους. Το 2013 το 89% των ανθρώπων μεταξύ των ηλικιών 18 – 34 παρακολούθησε στις Ηνωμένες Πολιτείες τουλάχιστον ένα βίντεο την εβδομάδα, ενώ αναμένεται ο αριθμός αυτός να αυξηθεί, τόσο ηλικιακά όσο και σε συχνότητα το 2014. Επιπλέον εκτιμάται ότι και η μέση διάρκεια των βίντεο θα αυξηθεί (long form video content).

5. Προώθηση και διανομή περιεχομένου

Είναι σαφές ότι προτεραιότητα για κάθε εταιρία είναι η δημιουργία αυθεντικού, υψηλής ποιότητας και χρησιμότητας περιεχομένου για το κοινό στο οποίο απευθύνεται. Εξίσου όμως σημαντικό είναι το περιεχόμενο αυτό που παράγεται, να επικοινωνείται και να προωθείτε αποτελεσματικά. Όπως αναφέρει σε πρόσφατο άρθρο του ο Αshley Friedlein στο Marketing Week,  “H εστίαση έχει δoθεί περισσότερο μέχρι σήμερα στο content παρά στο marketing του content”! Έτσι αναμένεται από το 2014 οι εταιρίες να δώσουν μεγαλύτερη έμφαση στην προβολή και διανομή του περιεχομένου που δημιουργούν προκειμένου αυτό τελικά να φθάσει στα διάφορα τμήματα πελατών που έχουν επιλέξει

H ανταμοιβή…

Το 2014 εν κατακλείδι όλο και περισσότερες μάρκες θα προσομοιάζουν με εκδότες (publishers), επενδύοντας μεγαλύτερο μέρος των πόρων τους στο content marketing, προσπαθώντας ταυτόχρονα να προσεγγίσουν την αγορά με τον πλέον επιτυχή τρόπο. Επιπλέον, οι marketers θα προσπαθήσουν να παρακολουθήσουν και να μετρήσουν με μεγαλύτερη ακρίβεια τις δράσεις τους στον τομέα αυτό, ενώ οι καταναλωτές θα συνεχίσουν να αναζητούν το καλύτερο και ποιοτικότερο περιεχόμενο ανταμείβοντας με το ενδιαφέρον τους και τις αγορές τους τις εταιρίες που τους το προσφέρουν!

 

 

S.A.V.E. marketing!

Έχουν περάσει σχεδόν 44 χρόνια από τη χρονιά που ο καθηγητής marketing του πανεπιστημίου του Michigan, Edmund Jerome McCarthy δημοσίευε στο εξαιρετικό βιβλίο του “Basic Marketing, a managerial approach” το μίγμα των 4Ps του Μarketing (Product, Place, Price, Promotion).

Έκτοτε,  πολλές προσπάθειες έλαβαν χώρα τόσο από τη μεριά των ακαδημαικών όσο και από τη μεριά των επαγγελματιών του marketing προκειμένου να εξελίξουν ή να βελτιώσουν το πλαίσιο των 4Ps, το οποίο αποτελεί εδώ και δεκαετίες το λεγόμενο  “tool kit”, τον τρόπο σκέψης και δράσης για κάθε marketer στον κόσμο. Ο Philip Kotler με το βιβλίο του “Principles of Marketing” το 1967 έδωσε ουσιαστικό βάθος και διευρυμένο επιστημονικό υπόβαθρο στη φόρμουλα των 4 Ps. Η σταδιακή ανάπτυξη δε του κλάδου των υπηρεσιών οδήγησε στη επέκταση των Ps από τα 4 στα 7, με την κοινότητα του marketing να προσθέτει το «Physical Environment», το «Process» και το «People», ενώ μια πιο πελατοκεντρική προσέγγιση είχαμε τη δεκαετία του 90 όπου το product εξελίχθηκε σε «Customer Needs», το Place σε «Convenience», το Price σε «Cost» και το Promotion σε «Communication».

Το 2013, ένα άρθρο στο Business Harvard Review υπογεγραμμένο από τους Richard Ettenson καθηγητή στο Thnderbird School of Global Management, Eduardo Conrado VP και CMO της Motorola και Jonathan Knowles CEO, της εταιρίας Type 2 Consulting ήλθε να ανατρέψει τη σχολή σκέψης των 4 Ps. Mε τίτλο “Rethinking the 4Ps” εισήγαγαν τον όρο ή ακρονίμιο S.A.V.E. Βάσει αυτής της νέας φόρμουλας, την οποία προτείνουν καταρχήν στο χώρο του B2B, το Product δίνει τη θέση του στο «Solution», δίδοντας έμφαση στις ανάγκες των πελατών και τις αντίστοιχες λύσεις που πρέπει ένας οργανισμός να δημιουργεί, το Place στο «Access», εφόσον είναι σαφές πλέον ότι η τοποθεσία αποτελεί σήμερα υποσύνολο των δυνατοτήτων της φυσικής ή ηλεκτρονικής διανομής. Επιπλέον το Price αντικαθίσταται με το «Value», υπογραμμίζοντας ότι η τιμή από μόνη της δεν καθορίζει επαρκώς το συνολικό value proposition μια επιχείρησης και τέλος το Promotion δίνει τη θέση του σε μια νέα ανατρεπτική έννοια όπως αυτής του «education», όπου στη σημερινή εποχή είναι καταλυτική για την ουσιαστική ενημέρωση των πελατών κυρίως μέσω του Content marketing.

Φαίνεται ότι η πλατφόρμα S.A.V.E. θα μπορούσε να εφαρμοστεί και στον κόσμο του B2C το ίδιο επιτυχώς, σηματοδοτώντας μια νέα εποχή για το χώρο του marketing όπου βασικές αξίες και αρχές είναι η ουσιαστική εστίαση στις ανάγκες των πελατών, η έλλειψη «προωθητικών» λογικών και  η προσφορά αξίας σε όλα τα εμπλεκόμενα μέρη.

Το S.A.V.E. Marketing ίσως δεν αποτελεί μόνον μια νέα προκλητική φόρμουλα του marketing αλλά και την ίδια την στρατηγική επανατοποθέτηση του στην αγορά!

 

«The cynic knows the price of everything and the value of nothing»

Oscar Wilde

 

 

Τhe 10 most important trends in Marketing today

Συχνά ο Guru του Marketing Philip Kotler συνηθίζει να λέει ότι μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις που έχουν να αντιμετωπίσουν οι επιχειρήσεις και οι marketers  σήμερα είναι ότι οι αγορές (markets) κινούνται πάντα πιο γρήγορα από το Marketing! «Μarkets are moving faster than Marketing”

Tο σημερινό περιβάλλον στο οποίο δραστηριοποιείται ένας οργανισμός ή μια εταιρία, αλλάζει με εντυπωσιακούς ρυθμούς, γεγονός το οποίο οφείλεται κατά κύριο λόγο σε δύο αλληλεπιδρώμενες συνιστώσες: την μεγάλη εξέλιξη της τεχνολογίας, αλλά και την παγκοσμιοποίηση, την αλληλεπίδραση δηλαδή οικονομιών και κοινωνιών σε ολόκληρο τον πλανήτη. Ως αποτέλεσμα, βιώνουμε σήμερα αυτό που σε άρθρο του στο Business Harvard Review ο καθηγητής του Πανεπιστημίου του Τορόντο Roger Martin ονόμασε “customer capitalism”.

Οι πελάτες και όχι οι επιχειρήσεις ή τα προϊόντα τους είναι στη θέση του «οδηγού» των  εξελίξεων στις αγορές. Σήμερα οι πελάτες μπορούν να πάρουν τον έλεγχο στα χέρια τους, να ενημερωθούν και να εκπαιδευτούν μέσω Internet και Social Media, να χρησιμοποιήσουν εκτενώς την τεχνολογία και να παρεμβαίνουν ενεργητικά στη ζωή της κάθε επιχείρησης. Μπορούν να αυξάνουν τις απαιτήσεις τους για τις υπηρεσίες που λαμβάνουν, να είναι λιγότερο πιστοί  και να κινούνται πιο γρήγορα από ποτέ, από τη μία μάρκα στην άλλη.

Υπάρχουν τουλάχιστον 10 σημαντικές εξελίξεις στο σημερινό περιβάλλον του marketing τις οποίες πρέπει να λάβουν πολύ σοβαρά υπόψη τους επιχειρηματίες, top managers και marketers. Αυτές είναι¨

1. Η ζήτηση για online marketing αυξάνεται

Είναι πλέον φανερό σε όλους ότι σταδιακά το digital marketing εξελίσσεται στο κυριότερο κανάλι δημιουργίας ζήτησης για τις επιχειρήσεις και μάλιστα με έντονο ρυθμό. Όλο και περισσότερες εταιρίες υιοθετούν τα οnline μέσα, διότι αποδεδειγμένα είναι πιο αποτελεσματικά στο να δημιουργήσουν το επιθυμητό brand awareness, τη ζήτηση για το προϊόν ή την υπηρεσία, είτε μέσω της δημιουργίας υποψηφίων πελατών (hot leads generation), είτε μέσω απευθείας πωλήσεων.

2. H έκρηξη των “Big Data”

Άλλο ένα “buzzword” του marketing; Η εταιρία Gartner εκτιμάει ότι περίπου 230 δις δολάρια θα επενδυθούν έως το 2016, σε IT εφαρμογές οι οποίες αφορούν τη διαχείριση και αξιοποίηση των big data. Tα “Big Data” έρχονται να περιγράψουν την εκθετική ανάπτυξη στοιχείων και πληροφοριών, σε δομημένη και μη μορφή, τα οποία αφορούν κάθε έκφανση μιας επιχείρησης. Τα “Big Data” είναι κυρίως customer behavior data, τα οποία πρέπει να συλλέγουμε, να αποθηκεύουμε, να ταξινομούμε, να επεξεργαζόμαστε και να αξιοποιούμε με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο. Λέγεται ότι η νέα βάση δεδομένων σε B2B επίπεδο είναι το Linkedin και σε B2C επίπεδο το Facebook!

3. Η παντοδυναμία του content

Όλοι οι Search engines marketing experts, συμφωνούν ότι το κλειδί της επιτυχίας σήμερα είναι η δημιουργία εξαιρετικά ποιοτικού περιεχομένου και η κατάλληλη χρήση του μέσω όλων των καναλιών του marketing. Αυτό αποτελεί μια άλλη κρίσιμη παράμετρο για την αποτελεσματικότητα του marketing στις μέρες μας. Περιεχόμενο αυθεντικό, χρήσιμο το οποίο απαρτίζεται από άρθρα, white papers, newsletters, videos, infographics, posts, κ.λπ. Παράλληλα, το visual αποκτάει όλο και μεγαλύτερη αξία σε σχέση με το κείμενο. Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί η έκρηξη του Pinterest το 2012 κατά 1047% (μελέτη Nielsen).

4. Ο κόσμος μετακινείται στο “mobile”

Όλο και περισσότερες συσκευές και εφαρμογές εξυπηρετούν τις ανάγκες των καταναλωτών για ευελιξία και mobility. Το 2012, περισσότεροι άνθρωποι στον κόσμο αγόρασαν ένα smart phone από ότι έναν υπολογιστή. Από 2014 περισσότεροι άνθρωποι θα έχουν πρόσβαση στο internet μέσω smart phones και tablets, από ότι μέσα από τον υπολογιστή, γεγονός το οποίο δημιουργεί νέα δεδομένα στις αντιλήψεις και τις δράσεις των επιχειρήσεων. Είναι ενδεικτικό ότι στις ΗΠΑ την προηγούμενη χρονιά το κοινό των smart phones αυξήθηκε κατά 82%, ενώ ο χρόνος χρήσης mobile applications κατά 120%.

5. Τα social media επηρεάζουν πλέον το σύνολο της επιχείρησης

H άνοδος των social media συνεχίζεται παγκοσμίως. Οι άνθρωποι, σύμφωνα με πρόσφατη μελέτη της Nielsen, νιώθουν κατά 76% ιδιαίτερα όμορφα και θετικά όταν χρησιμοποιούν  τα social media, ενώ κύριος λόγος χρήσης είναι η επικοινωνία με γνωστά πρόσωπα και η ανταλλαγή πληροφοριών. Από την άλλη πλευρά, τα social media δίνουν την ευκαιρία στις μάρκες να επικοινωνήσουν να εξυπηρετήσουν (social care) να πουλήσουν. Αξίζει να σημειωθεί ότι 1 στους 3 χρήστες social media προτιμάει την εξυπηρέτηση μέσω social media, ενώ ήδη ένα 14% αγοράζει προϊόντα ή υπηρεσίες από social ads, παρά το γεγονός ότι το 1/3 των χρηστών θεωρούν ενοχλητικές αυτές τις διαφημίσεις!

6. Προτεραιότητα στο “in bound” marketing

Οι marketers διεθνώς σταδιακά δίνουν ιδιαίτερη βαρύτητα στο να κατασκευάσουν την αποτελεσματική “in bound μηχανή” δημιουργίας ενδιαφέροντος, διαλόγου, επικοινωνίας και πωλήσεων με χαμηλότερο κόστος και καλύτερα αποτελέσματα. Ο όρος “in bound marketing” αναφέρεται στη χρήση των owned ή earned media και όχι στα paid media. Σύμφωνα με διάφορες έρευνες, το 1/3 των Chief Marketing Officers παγκοσμίως μετέφεραν το μισό marketing budget από τα παραδοσιακά μέσα στα digital κανάλια!

7. Cross Platform Marketing

Μέχρι σήμερα δημιουργούσαμε τις υποδομές και τις πλατφόρμες. Πολλά σημεία για κάθε marketing προσπάθεια και τη διανομή, όπως τα portals, τα mobile applications, τα social media κ.λπ. Από εδώ και στο εξής, υπάρχει πια η ανάγκη για μια πιο δημιουργική και ολοκληρωμένη στρατηγική marketing, που να συμπεριλαμβάνει όλες τις πλατφόρμες, τα κανάλια και τα σημεία επαφής με τον πελάτη ( touch points). Αξιοποιώντας τις σύγχρονες τεχνολογίες, παρέχεται η δυνατότητα στην επιχείρηση να δημιουργήσει ένα ενιαίο κοινό μήνυμα παντού (“single minded message”), αποφεύγοντας παράλληλα το φαινόμενο των “media siloed”.

8. Gamification, το marketing γίνεται… διασκεδαστικό

Πολλοί διεθνείς αναλυτές ισχυρίζονται ότι η σύγκλιση marketing και gaming θα συνεχιστεί και τα επόμενα χρόνια! To marketing θα γίνεται ολοένα και πιο διαδραστικό, ενώ η λογική του «gamification” θα το βοηθήσει στην καλύτερη συνοχή του προσφερόμενου περιεχόμενου, το οποίο θα περιλαμβάνει παιχνίδι, στοιχεία μάθησης, συναγωνισμού και επιβράβευσης. Ίσως το marketing τελικά με αυτόν τον τρόπο να έχει καλύτερα αποτελέσματα σε ότι αφορά την εμπλοκή του κοινού με την μάρκα, την δημιουργία leads, αλλά και την πιστότητα των πελατών.

9. Μεγαλύτερη επένδυση στην τεχνολογία marketing

Είναι φανερό ότι όλο και περισσότερες επενδύσεις απαιτούνται για marketing εφαρμογές και υποδομές στο χώρο της τεχνολογίας, παίρνοντας έτσι το marketing κομμάτι από το ΙΤ Budget. Οperational CRM systems, Customer analytics, Βusiness Intelligence Tools, Predictive modeling, Listening tools, Αnalytics 2.0, Μobility devices κ.ά, είναι μερικά χαρακτηριστικά παραδείγματα της marketing τεχνολογίας. H εταιρία Gartner εκτιμά ότι η δαπάνη για τεχνολογικές εφαρμογές των marketers θα υπερβεί την αντίστοιχη των CIOs έως το 2017.

10. Το marketing γίνεται υπεύθυνο

Το marketing, σταδιακά, γίνεται επιστήμη και ξεφεύγει από το χώρο της …. τέχνης. Οι δράσεις και οι στρατηγικές marketing ποσοτικοποιούνται και μετρώνται. Τα Marketing Metrics δίνουν πλέον σχήμα, μορφή και ουσία σε κάθε πρωτοβουλία και δραστηριότητα.

Μια νέα, ακόμα πιο προκλητική εποχή για το marketing άρχισε. To παρελθόν δεν μπορεί να αλλάξει, αλλά το μέλλον είναι ακόμη στα χέρια μας!

Name(required)

Email(required)

Website

Comment(required)

Submit

Δ

Content: The new way of marketing!

Είναι κοινή διαπίστωση και δεδομένο ότι το “interruption marketing” * δεν λειτουργεί πλέον. Η λογική «δημιουργώ – προωθώ – πουλάω» (inside – out marketing) επίσης δεν λειτουργεί.

Οι πολίτες σήμερα έχουν ανάγκη να ενημερωθούν ουσιαστικά και αντικειμενικά και όχι μέσω μόνον μιας κλασσικής διαφήμισης και προβολής. Επιθυμούν να μάθουν χρήσιμες και αντικειμενικές πληροφορίες για τις λύσεις που αναζητούν και το σημαντικότερο, μισούν κάποιες μάρκες ή πωλητές οι οποίοι προσπαθούν επίμονα, ενοχλητικά και σε λάθος χρόνο να πουλήσουν σε αυτούς το δικό τους προιόν ή υπηρεσία.

Το αντίδοτο στο “interruption marketing” είναι το “content marketing”. Aντί για επιθετικές πωλησιακές λογικές, ένας content marketer εφοδιάζει τους πελάτες του, αλλά και τους δυνητικούς πελάτες του, με την καλύτερη δυνατή γνώση έτσι ώστε αυτοί να μπορούν να πάρουν τις καλύτερες αποφάσεις σε κάθε φάση της ζωής τους. Όπως αναφέρεται στην ειδική έκδοση “The Grande Guide to B2B content marketing” (Oracle / eloqua), το content marketing θα μπορούσε να ορισθεί σαν «…η  τέχνη της δημιουργίας, επιμέλειας και διανομής υψηλής αξίας περιεχομένου (όχι πωλησιακού, το οποίο επηρεάζει σημαντικά την αναγνωρισιμότητα μιας μάρκας, καθώς και την απόκτηση και διατήρηση των πελατών της»

Το content marketing χρησιμοποιείται πλέον πετυχημένα τόσο από μεγάλες υπερεθνικές μάρκες όσο και από μικρές επιχειρήσεις σε ολόκληρο τον κόσμο. Είναι χαρακτηριστικό ότι σύμφωνα με έρευνα που διεξήγαγε το Content Marketing Institute και ο οργανισμός MarketingProfs το 2013 στις ΗΠΑ, το 86% των marketers Β2C χρησιμοποιεί ήδη το content marketing strategy, κατευθύνοντας σε αυτόν τον τομέα το 28%, κατά μέσο όρο, του marketing budget. Αξίζει δε να σημειωθεί ότι το 55% των B2C marketers δηλώνει ότι θα αυξήσει το budget αυτό το 2014!

Επίσης, σύμφωνα με την ίδια έρευνα, οι πιο πετυχημένες επιχειρήσεις στο χώρο του content marketing χρησιμοποιούν πάνω από 12 διαφορετικούς τρόπους διανομής του περιεχομένου τους(content marketing tactics), ενώ κατά μέσο όρο κάνουν χρήση 4 διαφορετικών social media channels

 

Oι 10 πιο δημοφιλείς content marketing τακτικές το 2013

Research CMI and MarketingProfs – USA 2013

Content Marketing τακτικές
Social Media (εκτός από Blogs)	84%
Άρθρα στο website της επιχείρησης	84%
e – Newsletters	78%
Videos	70%
Blogs	69%
In person Events	63%
Άρθρα σε άλλα Websites	61%
Mobile περιεχόμενο	43%
Mobile εφαρμογές (apps)	42%
Print Magazines	42%

Σημειώνεται ότι οι 5 πιο αποτελεσματικές τακτικές, σύμφωνα πάντα με την ίδια έρευνα είναι, in persons events 62%, e – newsletters 62%, videos 61%, Blogs 57%, social media (εκτός blogs) 57%.

Mέσω του Content marketing και των μοναδικών δυνατοτήτων που προσφέρει η τεχνολογία σήμερα, μια επιχείρηση μπορεί να βελτιώσει με εξαιρετικά αποτελεσματικό τρόπο τόσο το awareness – knowledge για τα προιόντα και τις υπηρεσίες της, όσο και τη διαδικασία αλλά και το κόστος πρόσκτησης και διατήρησης των πελατών της. Απαιτείται όμως μια στρατηγική στροφή κάθε οργανισμού στη δημιουργία αξιόλογου και σχετικού περιεχομένου και φυσικά η επιτυχής προώθηση και διανομή αυτού του περιεχομένου  μέσω διαφορετικών καναλιών επικοινωνίας.

Όπως συχνά  πλέον αναφέρεται “Content is the new way of marketing!

* Όρος που παρουσιάσθηκε από τον Seth Godin στο βιβλίο «Permission Marketing» περιγράφοντας κατά κύριο λόγο τα παραδοσιακά μέσα και πρακτικές επικοινωνίας